6 Bước Để Tạo Hồ Sơ Khách Hàng Mục Tiêu Chính Xác

0

Hồ sơ khách hàng là gì và Tại sao nó lại quan trọng?

Hồ sơ khách hàng là tài liệu mô tả các đặc điểm về hành vi, nhân khẩu học, địa lý, cũng như các điểm đau (paint point), sở thích, kiểu cách mua hàng (buying patterns) của khách hàng hoặc một nhóm khách hàng tiềm năng của công ty.

Để thành công trong Bán hàng và Kinh doanh, bạn cần xác định được rõ ràng nhóm khách hàng mục tiêu của mình. Và mục đích sản phẩm, dịch vụ của bạn mang lại giá trị lợi ích gì cho khách hàng của mình. Tránh lãng phí thời gian và công sức vào những khách hàng không phù hợp.

Hồ sơ khách hàng mục tiêu của bạn sẽ giúp ích cho việc Tiếp thị và kinh doanh, cũng như thúc đẩy doanh số bán hàng của bạn, bằng cách làm cho việc bán hàng của bạn hiệu quả hơn.

Các công ty có thể được mô tả như một phần của hồ sơ được xác định theo hai khía cạnh:
Thứ nhất: nhu cầu của họ được đáp ứng bởi sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, có nghĩa là giải pháp của bạn sẽ đáp ứng nhu cầu thực sự cho họ, chứ không phải là nhu cầu hời hợt. Giải pháp của bạn tạo ra giá trị đích thực, hữu hình, có thể đo lường được cho họ.

Khách hàng mục tiêu là nhóm đối tượng nên tạo ra giá trị cho công ty của bạn. Đây là những khách hàng tiềm năng trong thị trường mà doanh nghiệp bạn hướng tới. Nhóm đối tượng khách hàng này phải có nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ của bạn và khả năng chi trả cho sản phẩm, dịch vụ ấy.

Tại sao bạn phải biết Hồ sơ khách hàng mục tiêu của mình?

Hồ sơ khách hàng mục tiêu giúp bạn biết mình đang cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho đối tượng như thế nào. Thấu hiểu được nỗi đau của khách hàng từ đó tìm giải pháp nâng cấp chất lượng sản phẩm, dịch vụ cho phù hợp với mong muốn của khách hàng.

Hồ sơ khách hàng mục tiêu giống như đề bài của một bài văn phân tích của bạn. Nếu không có nó, bạn không biết mình nên viết cái gì, mục đích là gì dẫn tới có thể các đoạn văn rời rạc, không có sự xuyên suốt cho mở bài, thân bài, kết luận. Vì thế bạn cần có một mục tiêu chung, một hướng đi chung cho tất cả các bộ phận của công ty bạn.

Có một bức tranh rõ ràng về khách hàng mục tiêu giúp bộ phận Marketing có được sự rõ ràng trong mục đích tiếp thị. Tránh được những lãng phí dành cho những khách hàng không đúng mục tiêu, không đủ tiêu chuẩn và tập trung vào những khách hàng tiềm năng của bạn.

Hệ thống nội dung của bạn được tối ưu hóa hơn và tạo ra nhiều lưu lượng truy cập đủ điều kiện hơn. Bộ phận kinh doanh trở nên hiệu quả hơn, tiếp cận đúng người với nội dung phù hợp với đối tượng khách hàng đó.

6 Bước Để Tạo Hồ Sơ Khách Hàng Mục Tiêu

Bước 1: Phân nhóm doanh thu của bạn

Trong bước đầu tiên này, mục đích là tách khách hàng mục tiêu của bạn thành 3 nhóm dựa vào doanh thu doanh thu : Lớn – Trung bình – Nhỏ. Các doanh nghiệp theo mô hình B2B hầu hết đều tách biệt khách hàng của mình theo luồng doanh thu, từ đó xây dựng những chiến lược tiếp cận phù hợp với từng nhóm cụ thể.

Việc phân tách nhóm khách hàng này không có tiêu chí cố định, phụ thuộc vào mức giá mà sản phẩm, dịch vụ của bạn đang cung cấp, hoặc số lượng sản phẩm bán được trong mỗi lần mua hàng.

Ví dụ

Theo giá sản phẩm: Bạn bán một khóa học Digital Marketing online và chia nó theo các gói

  • Gold : 20.000.000 VNĐ (Nhóm doanh thu lớn)
  • Silver : 10.000.000 VNĐ (Nhóm doanh thu trung bình)
  • Bronze : 5.000.000 VNĐ (Nhóm doanh thu nhỏ)

Theo số lượng sản phẩm: Bạn bán bàn ghế học sinh và nhóm khách hàng với tiêu chí

  • Khách mua 1-5 bộ : (Nhóm doanh thu nhỏ)
  • Khách mua 6 – 20: (Nhóm doanh thu trung bình)
  • Khách mua 21+: (Nhóm doanh thu lớn)

Bước 2: Xác định nguồn doanh thu quan trọng nhất

Sau khi đã nhóm khách hàng của mình thành ba nhóm riêng biệt Lớn – Trung bình – Nhỏ. Ở bước này bạn cần xác định nhóm nào là nguồn doanh thu quan trong nhất của mình. Nguồn doanh thu quan trọng thường mang lại giá trị hơn 50% tổng doanh thu được tạo ra.

Lựa chọn doanh thu làm tiêu chí là để xác định nguồn doanh thu lớn nhất của bạn. Doanh thu là dấu hiệu rõ ràng nhất để biết liệu khách hàng có hài lòng với sản phẩm / dịch vụ của bạn hay không.

Những khách hàng trong nhóm doanh thu lớn chưa hẳn đã là nguồn doanh thu chính của bạn. Hãy xem xét đến tổng Chính vì thế

Trong các ví dụ ở bước 1 giả sử tôi bán được 20 khóa học Digital Marketing gói Brozne (Nhóm doanh thu nhỏ) 3 gói Silver (Nhóm doanh thu trung bình) và 1 gói Gold (Nhóm doanh thu lớn). Thì có thể thấy nguồn doanh thu quan trọng nhất của tôi chính là từ những nhóm khách hàng nhỏ.

Tương tự với sản phẩm bàn ghế, nếu bạn có nhóm khách hàng nhỏ hơn nhóm khách hàng lớn nhiều lần, tạo ra doanh thu lớn nhất thì nhóm khách hàng nhỏ chính là nguồn doanh thu quan trong nhất của bạn.

Nếu doanh thu của các nhóm là tương đương nhau, hãy chọn nhóm bạn muốn tập trung vào trong tương lai theo tiêu chí của bạn (Dễ chốt đơn, giao dịch nhanh nhất, thanh toán sòng phẳng…) hoặc đánh giá lại việc phân tách nhóm doanh thu (Lớn – Trung bình – Nhỏ) ở bước 1 cho đến khi bạn nhìn thấy giá trị của nhóm có nguồn doanh thu quan trong nhất.

Bước 3: Xác định những khách hàng tốt nhất của bạn.

Trong dòng doanh thu quan trọng nhất của bạn, hãy xác định những khách hàng tốt nhất của bạn. Bây giờ bạn đã hiểu rõ về nhóm khách hàng nào là quan trọng nhất đối với bạn. Nhóm khách hàng nào mang lại cho bạn nhiều giá trị nhất. Chân dung nhóm khách hàng của bạn đã cụ thể hơn, đây là một dấu hiệu rõ ràng bạn sẽ tìm thấy các thuộc tính khách hàng lý tưởng của mình.

Tuy nhiên không phải tất cả khách hàng trong nhóm này đều phù hợp với bạn, bạn cần chọn những khách hàng cụ thể, tùy thuộc vào mục tiêu của bạn để lọc ra những khách hàng phù hợp nhất dùng làm mẫu cho Hồ sơ khách hàng mục tiêu của bạn.

Mục tiêu của bạn có thể thay đổi theo năm tháng và các giai đoạn khác nhau mà công ty của bạn đang trải qua.

Trong giai đoạn đầu: Nếu công ty bạn đang ở giai đoạn đầu và bạn muốn theo đuổi tốc độ tăng trưởng cao, bạn có thể chọn những khách hàng đồng ý sử dụng sản phẩm và dịch vụ của bạn nhanh nhất.

Giai đoạn thúc đẩy lợi nhuận: Trong giai đoạn này bạn nên chọn những khách hàng có nhu cầu sử dụng những sản phẩm, dịch vụ có giá trị cao của bạn. Hãy lựa chọn những khách hàng tạo ra lợi nhuận lớn nhất cho bạn.

Thúc đẩy lòng trung thành : Khi doanh nghiệp của bạn là một thương hiệu mới trên thị trường và muốn tăng lòng trung thành của khách hàng. Hãy lựa chọn các khách hàng có giao dịch với bạn trong thời gian dài để nhắm mục tiêu.

Ap dụng quy tắc Pareto để xác định khách hàng quan trọng của bạn. Cố gắng tìm ra 20% khách hàng tạo ra 80% doanh thu của bạn.

Bước 4: Phân tích những khách hàng tốt nhất của bạn

Trong mô hình bán hàng B2B, việc xác định khách hàng tiềm năng phải được phân tích đầu đầu tiên trước khi bạn muốn tiến hành các chiến dịch Marketing hay Sales cho khách hàng.

Mục tiêu của bạn ở bước này là phân tích những khách hàng tốt nhất của bạn và tìm ra những hình mẫu, đặc điểm chung giữa họ. Đối với mỗi khách hàng tốt nhất của bạn, bạn cần tổng hợp được những đặc điểm cụ thể, làm cơ sở phân tích tìm ra phần chung trong hồ sơ khách hàng của bạn. Hồ sơ công ty mục tiêu bao gồm:

  • Tên của công ty Hồ sơ công ty mục tiêu :
  • Loại hình ngành : CNTT, Marketing, Ngân hàng, Thực phẩm, Du lịch
  • Loại khách hàng : Đây là công ty B2B, B2C hay kết hợp?
  • Số lượng nhân viên :
  • Quốc gia :
  • Doanh thu hàng năm : 5 đến 10 triệu €
  • Thị trường mục tiêu :
  • Vị trí thị trường : Nhóm dẫn đầu, Nhóm thách thức, Nhóm mới tham gia ( Nhóm thách thức, nằm trong top 10-20 Nhóm đứng đầu thị trường )
  • Mức tăng trưởng : Suy thoái, Đình trệ, Trung bình, Nhanh, Siêu tốc

Ví dụ :

  • Tên của công ty Hồ sơ công ty mục tiêu :  Công ty TNHH Digital Marketing
  • Loại hình ngành : CNTT, Marketing
  • Loại khách hàng : Kết hợp B2B và B2C
  • Số lượng nhân viên : 20-50
  • Quốc gia : VIệt Nam
  • Doanh thu hàng năm : 10 đến 20 Tỷ
  • Thị trường mục tiêu : Hà Nội, TP HCM
  • Vị trí thị trường : Nhóm thách thức
  • Mức tăng trưởng : Siêu tốc

Bước 5: Phân tích những người mua thực tế trong những khách hàng tốt nhất

Trong mô hình kinh doanh B2B của các công ty vừa và lớn, việc biết công ty nào để nhắm mục tiêu mới chỉ hoàn thành được một nửa mục tiêu xây dựng hồ sơ khách hàng. Bạn vẫn cần xác định người mua thực sự.

Người mua thực sự là người sẽ đưa ra quyết định sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn mà không nhất thiết phải là người ký hợp đồng.

Ví dụ : Trong việc cung ứng vật tư của một công ty, thì bộ phận mua là bộ phận cung ứng, nhưng việc quyết định quy cách, chất liệu vật tư lại nằm ở bộ phận kỹ thuật bóc tách chất liệu sản phẩm. Như vậy việc quyết định mua vật tư như thế nào, tiêu chuẩn ra sao phụ thuộc vào bộ phận và người đứng đầu bộ phận này quyết định việc mua sản phẩm như thế nào để sử dụng.

Để xây dựng Hồ sơ khách hàng mục tiêu hoàn chỉnh, bạn cần có Hồ sơ người mua mục tiêu. Đây là những đặc điểm chung nhất, bao gồm vị trí công ty, nhân khẩu học, tâm lý học và hành vi của những người mua tốt nhất của bạn.

Đối với mỗi khách hàng tốt nhất của mình, bạn cần xác định người mua thực tế, người đã đưa ra quyết định và thu thập thông tin của họ  bao gồm :

  • Vai trò :
  • Chức vụ :
  • Thứ bặc so với CEO: CEO->Manager->Lead->Member…
  • Giới tính :
  • Tuổi tác :
  • Học vấn :
  • Sở thích :
  • Tính cách :
  • Hành vi:
  • Những thứ liên quan khác cho bạn (kinh nghiệm trong lĩnh vực của bạn, kinh nghiệm từ loại sản phẩm của bạn, v.v.)

Lưu ý: Nhưng thông tin về hành vi cá nhân và tâm lý của người mua cũng rất quan trọng trong mô hình kinh doanh B2B. Để biết cách giao tiếp với người mua của bạn, những người có khả năng mua hay không, bạn mong muốn giao dịch nhanh từ ai, giao dịch có lợi nhuận, v.v …

Bước 6: Tạo hồ sơ khách hàng mục tiêu của bạn

Đây là bước cuối để bạn hoàn thành hồ sơ khách hàng mục tiêu của mình, bằng cách hợp nhất Hồ sơ công ty lý tưởng và Hồ sơ người mua lý tưởng của bạn và xóa dữ liệu không liên quan.

Trong bài viết này mình lấy ví dụ bạn bán khóa học Digital Marketing để xuyên suốt nội dung về mẫu khách hàng mục tiêu cho các bạn dễ hình dung.

Hồ sơ Khách hàng mục tiêu cuối cùng có thể trông giống như sau:

  • Tên của công ty Hồ sơ công ty mục tiêu :  Công ty TNHH Digital Marketing
  • Loại hình ngành : CNTT, Marketing
  • Loại khách hàng : Kết hợp B2B và B2C
  • Số lượng nhân viên : 20-50
  • Quốc gia : VIệt Nam
  • Doanh thu hàng năm : 10 đến 20 Tỷ
  • Thị trường mục tiêu : Hà Nội, TP HCM
  • Vị trí thị trường : Nhóm thách thức
  • Mức tăng trưởng : Siêu tốc

Hồ sơ người mua mục tiêu

    • Vai trò : Quản lý và phát triển mảng Marketing
    • Chức vụ : Manager
    • Thứ bặc so với CEO: N-1
    • Giới tính : Nam
    • Tuổi tác : 35
    • Học vấn/ Ngành học : Kỹ sư CNTT
    • Tính cách : Hướng ngoại, thích giao tiếp
    • Sở thích : Quảng cáo và tiếp thị, Khoa học, Quản Lý, Doanh nghiệp…
    • Hành vi : Sử dụng thiết bị công nghệ, định hướng hành động
    • Những thứ liên quan khác cho bạn (kinh nghiệm trong lĩnh vực của bạn, kinh nghiệm từ loại sản phẩm của bạn, v.v.)

Kết Luận : Như vậy trên đây mình đã chia sẻ với các bạn 6 bước xây dựng hồ sơ khách hàng mục tiêu chính xác rất hiệu quả. Sau khi hoàn thành bạn có thể theo đuổi phân khúc và thực hiện các lựa chọn mới để tạo nhóm khách hàng khác để so sánh hiệu quả.

Hy vọng rằng qua bài viết này bạn có thể xây dựng được Hồ sơ khách hàng mục tiêu lý tưởng dành cho công ty của bạn. Chúc bạn thành công

You might also like
Leave A Reply

Your email address will not be published.