Làm Thế Nào Để Thành Công Nếu Sản Phẩm Của Bạn Không Có Sự Khác Biệt
Làm thế nào để bạn thành công khi sản phẩm bạn bán không có nhiều khác biệt với đối thủ cạnh tranh? Đây là câu hỏi có lẽ rất nhiều người trăn trở, vì nó là một vấn đề mà rất nhiều doanh nghiệp hiện nay đang phải đối mặt. Vậy giải pháp là gì? các bạn có thể áp dụng những phương pháp sau.
Lựa chọn khách hàng mục tiêu
Đây là bí quyết tôi khám phá ra khi cùng vợ bán son môi handmade. Lần đầu tiên bán sản phẩm chúng tôi không biết khách hàng của mình là ai. Chỉ đơn giản là lên xem các shop son môi handmade khác họ bán như nào. Tôi nhận thấy có rất nhiều nơi bán, và giá trung bình là từ 80k đến 150k/thỏi hàng handmade.
Hai vợ chồng tôi trao đổi với nhau là sẽ bán 140k/thỏi. Vì giá trị để làm một thỏi son handmade chỉ dao động khoảng 30-40k/thỏi. Nên tôi nghĩ bán giá đó cũng hợp lý.
Nhưng vấn đề là có quá nhiều đối thủ cạnh tranh. Cùng dòng sản phẩm, giá tương đương nên chi phí quảng cáo để một người mua son cũng tốn và chẳng lời lãi được bao nhiêu. Khách mua son chủ yếu là công nhân người lao động ở tỉnh lẻ và các bạn học sinh, sinh viên. Vì thế chúng tôi bàn với nhau tìm hướng đi khác.
Tôi tiếp tục lên mạng để nghiên cứu thêm xem người khác làm thế nào, thì tôi thấy có một bên cũng bán son handmade. Nhưng họ bán cho dân văn phòng, và giá bán cao hơn nhiều từ 250k đến 300k. Đối tượng khách hàng khác, nên nội dung bài quảng cáo họ viết cũng khác hẳn. phù hợp cho dân văn phòng. Tuy nhiên nhìn số lượng comment, bình luận lên tới vài ngàn bình luận thì tôi biết là lượng người quan tâm khá nhiều.
Tôi nghiên cứu sâu hơn nữa và quyết định nâng giá lên 299k và lựa chọn đối tượng là các bà mẹ mang bầu. Phải mất thêm một công đoạn vì tôi phải đưa sản phẩm đi kiểm định để đảm bảo tính an toàn, không có chì. Và vẫn là sản phẩm đó nhưng giờ bán cho đối tượng khác, tôi đã bán được rất nhiều. Và thị trường này có ít đối thủ cạnh tranh hơn so với trước nhiều.
Vì thế một gợi ý đó là nếu sản phẩm bạn không có nhiều khác biệt với đối thủ cạnh tranh, thì bạn có thể nghiên cứu xem đối tượng mua hàng là nhóm người cụ thể như nào. Từ đó chọn ra một đối tượng khách hàng nào đó mà bạn có thể phục vụ tốt hơn nhưng lại có ít đối thủ cạnh tranh.
Ví dụ : Bạn có thể thấy các trung tâm tiếng anh, họ làm Marketing tốt. Vẫn là khoá học tiếng anh đó nhưng họ chia ra cho nhiều nhóm khách hàng. Khoá học tiếng anh cho người đi làm, khoá học tiếng anh cho học sinh, sinh viên thậm chí khoá học tiếng anh cho trẻ mới tập nói…rất đa dạng! Bản chất thì vẫn là bán khóa học nhưng họ chọn lựa đối tượng khác. Xây dựng các nội dung khác nhau dành riêng cho đối tượng đó nên rất thành công.
Bán combo
Có một lần tôi về quê chơi. Hồi đó không có internet nên tôi mở TV lên xem thì tôi bị ấn tượng bởi kênh TV shopping. Chắc do tôi thích bán hàng nên chăm chú xem họ bán hàng như nào. Tôi vô cùng ấn tượng khi họ bán cái nồi cơm điện mà một triệu mấy một cái. Nếu bình thường mà họ bán nồi cơm điện đó ở ngoài thì người xem sẽ cân nhắc chán chê. Nhưng cái giá 1 triệu mấy đó là ngoài nồi cơm điện sẽ được tặng thêm 3 cái nồi inox, tặng chêm chảo chống dính và một số cái bát thuỷ tinh nữa.
Ui đúng là quả hấp dẫn, lúc đó tôi nghĩ thầm hôm trước mình chuyển nhà nếu chưa mua mấy đồ này thì khéo mình cũng gọi điện lên đặt hàng rồi.
Bây giờ nghĩ lại tôi thấy chiến lược đó quả thật tuyệt vời. Nếu bạn đang bán một sản phẩm không có nhiều khác biệt với đối thủ cạnh tranh thì chắc chắn người ta sẽ lựa chọn theo giá cả, bên nào rẻ hơn thì mua. Nhưng nếu bạn không bán một sản phẩm mà bạn bán combo sản phẩm (đương nhiên trong combo đó thì sản phẩm chính vẫn là sản phẩm bạn đang bán) thì cuộc chơi sẽ hoàn toàn khác.
Khách hàng sẽ bị cuốn hút bởi giá trị họ nhận được chứ không còn tập trung vào giá bán của từng sản phẩm nữa.
Ví dụ : khi bạn bán khoá học về marketing thì không chỉ bán một khoá học, Bạn có thể combo gồm khoá học chính và các bộ tài liệu, khoá học hỗ trợ khác nữa. Điều đó sẽ khiến khách hàng không còn so sánh giá khoá học của bạn với đối thủ nữa. Họ sẽ vui vẻ hài lòng bỏ tiền ra mua vì những giá trị hời mà họ nhận được.
Xây dựng thương hiệu khác biệt
Tết là dịp các các đơn vị đẩy mạnh doanh thu bán hàng, với rất nhiều các mặt hàng được chào bán thì việc trùng lặp sản phẩm là không tránh khỏi. Một sản phẩm được khá nhiều người bán là hạt điều. Rõ ràng hạt điều nhiều người bán đều chất lượng A+, rất to, rất ngon. Nhưng giữa hằng sa số những người bán hạt điều đó thì tôi chọn mua 2kg từ một người chị tôi quen biết là chị H. Tôi mua của chị vì tôi thích sự mạnh mẽ, sự tích cực từ tính cách của chị. Tôi mua vì điều đó chứ không phải là vì hạt điều ngon hay dở.
Bạn có thể thấy rõ ràng là nếu sản phẩm không có nhiều khác biệt. Người mua sẽ lựa chọn thương hiệu mà họ yêu mến. Nhiều người bán giá thấp bởi vì họ sợ khách hàng sẽ không yêu mến thương hiệu của họ. Nhưng tin tôi đi bất cứ thương hiệu nào cũng xứng đáng được toả sáng, xứng đáng được yêu mến.
Khách hàng trên thế giới này thì có vô vàn và họ là con người nên họ có những quan điểm, suy nghĩ khác nhau nên họ sẽ thích thương hiệu này hơn thương hiệu khác.
Không phải thị trường có một thương hiệu lớn rồi là tất cả khách hàng sẽ mua hàng từ thương hiệu đó. Không phải vậy, chỉ vì đơn giản không có thương hiệu nào khác nổi lên có được cái tính cách giá trị mà họ muốn thôi.
Giống như ở Mỹ trước kia máy tính IBM nổi đình nổi đám, là thương hiệu máy tính số 1, đại diện cho sự chuyên nghiệp và gần như ai cũng chỉ biết mua máy tính từ IBM. Ít ai dám đối đầu với IBM. Chỉ đến khi Apple xuất hiện, đưa ra một tính cách nổi loạn, sáng tạo, và rất nhiều người nổi loạn, sáng tạo bây giờ có một nơi khác để họ mua máy tính mà không phải là IBM, đó là Apple. Họ thích điều đó, họ chờ đợi điều đó đã lâu lắm rồi.
Do đó chỉ cần đơn giản suy nghĩ xem bạn là chủ doanh nghiệp, đại diện cho thương hiệu của bạn, bạn có giá trị sống, quan điểm sống gì, phong cách sống gì thì hãy thể hiện nó qua thương hiệu của mình. Người ta sẽ mua hàng vì cái phong cách, quan điểm, giá trị sống của bạn, của thương hiệu chứ không phải vì sản phẩm giá rẻ hơn.
Hãy tin là bạn làm được điều đó!
Bài viết trên chia sẻ 3 hướng đi mà theo quan điểm của Thesis Tuấn Giúp cho doanh nghiệp phát triển trên online mặc dù sản phẩm không có nhiều khác biệt với đối thủ cạnh tranh. Chúc bạn phát triển công việc kinh doanh online của mình nhé!